這幾年4S店賣(mài)新車(chē)不怎么掙錢(qián)，二手車(chē)電商平臺也都不掙錢(qián)，汽車(chē)金融卻展示出優(yōu)良的盈利能力。所以在線(xiàn)下的汽車(chē)行業(yè)、線(xiàn)上的汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)以及二手車(chē)電商行業(yè)之中，汽車(chē)金融越來(lái)越受到資本的青睞，而互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)金融也引發(fā)了廣泛的關(guān)注。本文將介紹一下汽車(chē)金融行業(yè)、汽車(chē)電商的發(fā)展歷程、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融的現狀以及未來(lái)的發(fā)展方向。

聊互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融之前，先聊聊汽車(chē)金融這個(gè)相對傳統的行業(yè)。

一、汽車(chē)金融概述

1、汽車(chē)金融在中國的起源

廣義的汽車(chē)金融包括汽車(chē)生產(chǎn)、流通、購買(mǎi)、消費等環(huán)節中的金融活動(dòng)，包括經(jīng)銷(xiāo)商展廳建設融資、庫存融資，對C端的消費金融、汽車(chē)保險等。本文討論的汽車(chē)金融僅限于對C端的消費金融，俗稱(chēng)貸款買(mǎi)車(chē)。汽車(chē)消費金融在全球已經(jīng)有近百年的歷史。自2004年銀監會(huì )批準上汽通用汽車(chē)金融公司（GMAC）以來(lái)，打破了國內由商業(yè)銀行壟斷汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的格局，中國的汽車(chē)金融才開(kāi)始有了長(cháng)足的發(fā)展。

2、汽車(chē)消費金融的滲透率、市場(chǎng)規模、盈利能力

中國汽車(chē)消費金融滲透率（貸款買(mǎi)車(chē)占汽車(chē)銷(xiāo)售總量的比例）在十年前尚不足5%，2014年已經(jīng)超過(guò)20%，現在大概在25%到30%，離很多發(fā)達國家70%以上的滲透率還有很大的成長(cháng)空間。

中國現在一年的乘用車(chē)銷(xiāo)量為2000W，假設銷(xiāo)量不增長(cháng)，按照每輛車(chē)平均10W的貸款金額，70%的滲透率來(lái)算，市場(chǎng)大概是2000W＊10W＊0.7=1.4W億的規模，這只是新車(chē)。

二手車(chē)方面，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )發(fā)布了最新的二手車(chē)市場(chǎng)的交易數據，2016年上半年全國二手車(chē)交易量477.4W輛，全年有可能達到1000W輛的規模。按照每輛車(chē)平均周轉2次（C2B2C），真實(shí)的交易量500W輛算，平均10W的貸款金額，70%的滲透率，市場(chǎng)大概是500W＊10W＊0.7=3500億的規模。而二手車(chē)的交易量未來(lái)超過(guò)新車(chē)是板上釘釘的事情，比如美國二手車(chē)交易量是新車(chē)的三倍。所以新車(chē)二手車(chē)加起來(lái)未來(lái)至少是4-5W億的市場(chǎng)規模。

這里面還沒(méi)有算上汽車(chē)抵押貸款的市場(chǎng)，就是有車(chē)的用戶(hù)把車(chē)抵押質(zhì)押出去獲得貸款。和貸款買(mǎi)新車(chē)二手車(chē)應用場(chǎng)景完全不一樣。微貸網(wǎng)等做汽車(chē)抵押貸款服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺也不在本文討論的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融范圍內。

關(guān)于汽車(chē)金融的盈利能力，來(lái)自新華信的研究數據表明，2010年新車(chē)銷(xiāo)售增速明顯放緩，進(jìn)入低增長(cháng)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商出現大面積虧損。而經(jīng)銷(xiāo)商所形成的新車(chē)銷(xiāo)售收入貢獻率超過(guò)90%，利潤貢獻率超過(guò)60%的盈利模式無(wú)以為繼。簡(jiǎn)單說(shuō)，賣(mài)車(chē)不掙錢(qián)，要掙錢(qián)，得靠后市場(chǎng)和金融。

下圖來(lái)源于新華信的研究報告，是成熟市場(chǎng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈利潤分布情況，新車(chē)銷(xiāo)售占比僅為5%，而汽車(chē)金融占比為23%。

汽車(chē)金融無(wú)疑成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈利潤的新增長(cháng)點(diǎn)，所以04年后，除了商業(yè)銀行，行業(yè)涌入了很多新的玩家。

3、汽車(chē)消費金融的各種玩家

（1）商業(yè)銀行

早在2004年中國第一家汽車(chē)金融公司上海通用汽車(chē)金融公司成立前，各大銀行就大力發(fā)展了汽車(chē)消費金融業(yè)務(wù)，但是由于當時(shí)車(chē)價(jià)不斷降低，居民信用體系不健全，汽車(chē)消費金融壞賬率一度高達30%，銀行的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)急劇萎縮。隨著(zhù)車(chē)價(jià)逐步穩定，信用體系逐步健全，商業(yè)銀行重新強勢進(jìn)入該領(lǐng)域，并且創(chuàng )新性使用信用卡分期模式。以平安銀行為例，2016年一季度新發(fā)放個(gè)人汽車(chē)貸款174.2億元，較上年同期增長(cháng)36%，截至2016年一季度末，平安銀行汽車(chē)貸款余額823億，是汽車(chē)消費金融領(lǐng)域的大鱷。

（2）汽車(chē)金融公司、廠(chǎng)商財務(wù)公司

自2004年來(lái)，中國已經(jīng)成立了十幾家汽車(chē)金融公司和廠(chǎng)商財務(wù)公司。汽車(chē)金融公司統一由中國銀監會(huì )批準設立，作為非銀行金融機構，其業(yè)務(wù)模式受銀監會(huì )監管，但是可以接入央行征信系統，風(fēng)險可控。產(chǎn)品利率和同期銀行利率相近，加上汽車(chē)廠(chǎng)商經(jīng)常有貼息，所以產(chǎn)品很有競爭力。

（3）融資租賃公司

融資租賃這四個(gè)字很難理解，度娘也幫不上太大的忙。在現階段，大家可以理解為，拿不到汽車(chē)金融公司牌照，但是又想做汽車(chē)消費金融業(yè)務(wù) ，就先拿融資租賃的牌照做。融資租賃公司歸商務(wù)部監管，所以產(chǎn)品設計靈活，可以做更低的首付（汽車(chē)金融公司最低30%首付），更長(cháng)的貸款周期，購置稅、維修、保險等都可以貸款。但是暫時(shí)很難接入央行征信系統，只能借道其他金融公司曲線(xiàn)救國查征信。

（4）消費金融公司

所謂的消費金融公司是指經(jīng)銀監會(huì )批準，不吸收公眾存款，為個(gè)人提供以消費為目的的貸款的非銀行金融機構，其特點(diǎn)是短期、小額、無(wú)擔保、無(wú)抵押。由于汽車(chē)金融領(lǐng)域因為風(fēng)控需求，大多需要進(jìn)行抵押登記（拿綠本去車(chē)管所做抵押登記，限制過(guò)戶(hù)），所以不是主要玩家。

（5）互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融公司

這里指從事汽車(chē)消費金融的非P2P互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上都是互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)相關(guān)的公司，拿融資租賃牌照來(lái)做業(yè)務(wù)。比如由易車(chē)汽車(chē)金融事業(yè)部分拆獨立成立的易鑫金融，旗下有易鑫融資租賃公司；汽車(chē)之家作為股東方的上海有車(chē)有家融資租賃公司；滴滴成立的眾富融資租賃公司；阿里的車(chē)秒貸平臺也是和眾多融資租賃公司合作；優(yōu)信金融做的二手車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)等。他們是互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式的探索者，本文的主角們。

（6）SP（金融服務(wù)提供商）

SP和上述幾個(gè)玩家不一樣，本身并不提供資金，只是作為一個(gè)渠道幫資金方把金融服務(wù)帶給4S店等終端客戶(hù)，然后收取傭金。金融公司也經(jīng)常借助SP去下沉和拓展線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道。

除了以上各類(lèi)玩家，市場(chǎng)上還有一些小貸公司、P2P、擔保公司，他們利率較高，可以做那些在以上渠道很難獲得貸款的客戶(hù)。

汽車(chē)金融是一個(gè)偏傳統的行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮下，先驅者也開(kāi)始探討汽車(chē)金融和互聯(lián)網(wǎng)結合的模式，下面介紹兩種互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融的模式。

二、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式一：依托于汽車(chē)電商

如上所述，汽車(chē)金融現在滲透率低，市場(chǎng)空間大，盈利能力又強，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司都想插一腳。貸款買(mǎi)車(chē)，首先需求是買(mǎi)車(chē)，才能衍生出貸款的需求，所以大家自然把互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融和汽車(chē)電商聯(lián)系在一起，而互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融也天然成為汽車(chē)電商的支付手段之一。正如消費金融領(lǐng)域 ，京東白條作為京東商城的支付手段之一，取得了不錯的成績(jì)。可惜汽車(chē)電商是沒(méi)有扶起來(lái)的阿斗，接下來(lái)就閑聊一下汽車(chē)電商。

1、汽車(chē)電商的起源

自從2013年美國汽車(chē)電商Truecar在中國火之后，中國汽車(chē)電商便拉開(kāi)帷幕。

雖然Truecar自己并不采購車(chē)源不承擔車(chē)的物流，也不收取用戶(hù)的購車(chē)費用（資金流），只是以“絕不花冤枉錢(qián)”為口號向用戶(hù)提供附近的經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)報價(jià)信息（信息流）。但是某種程度用互聯(lián)網(wǎng)的手段解決了用戶(hù)比價(jià)和討價(jià)還價(jià)的痛點(diǎn)，并且向經(jīng)銷(xiāo)商以CPS的方式按每輛車(chē)成交收取299美金，就被大家譽(yù)為汽車(chē)電商的鼻祖，在國內掀起一陣汽車(chē)電商風(fēng)潮。

2014年易車(chē)和汽車(chē)之家紛紛宣布汽車(chē)電商大戰略，易車(chē)的股價(jià)也沖高接近100美金。除了垂直汽車(chē)網(wǎng)站，綜合電商天貓和京東也開(kāi)始發(fā)力汽車(chē)電商，整車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商怕被革命，也成立車(chē)享網(wǎng)等跟進(jìn)，還有一貓汽車(chē)、團車(chē)網(wǎng)等也相繼融資殺入。彼時(shí)汽車(chē)電商概念可謂風(fēng)光無(wú)二，但是兩三年過(guò)去了，京東把汽車(chē)電商業(yè)務(wù)賣(mài)給易車(chē)，阿里汽車(chē)由B2C汽車(chē)電商轉向汽車(chē)金融，易車(chē)和汽車(chē)之家也裁撤了B2C電商部門(mén)，大家也逐漸意識到汽車(chē)很難被電商化。

2、汽車(chē)電商的幾種模式

電商廣告、媒體電商模式

本質(zhì)上是給汽車(chē)品牌做曝光或者為線(xiàn)下4S店導流的，其中的代表是京東和阿里。汽車(chē)廠(chǎng)商在電商平臺開(kāi)設旗艦店，并售賣(mài)一些小額的代金券優(yōu)惠券，而平臺則按照廣告費＋CPL線(xiàn)索的方式收費，而非傳統意義上電商CPS的收費模式。這個(gè)模式為各種汽車(chē)購物狂歡節貢獻了大部分的數據。

O2O或者C2B模式

用戶(hù)在線(xiàn)上發(fā)布自己的購車(chē)需求，支付幾十到幾百不等的訂金來(lái)強化購車(chē)意向，平臺打通線(xiàn)下4S店，4S店背對背給用戶(hù)報價(jià)，用戶(hù)做出選擇后拿到購車(chē)憑證去線(xiàn)下完成購車(chē)，和Truecar相似。這個(gè)模式優(yōu)化了用戶(hù)在線(xiàn)下反復詢(xún)價(jià)比價(jià)和討價(jià)還價(jià)的體驗，經(jīng)銷(xiāo)商的報價(jià)也更接近于底價(jià)，平臺按成交CPS的方式向4S店收費。但是并不掌握車(chē)源、定價(jià)權以及用戶(hù)線(xiàn)下的體驗（后續利用買(mǎi)車(chē)顧問(wèn)有所改善），本質(zhì)上是更精準的給4S店導流。現在流量的成本高企，CPS的收費也不高，再加上偶爾給用戶(hù)的補貼，盈利模式并不清晰。類(lèi)似O2O模式的還有團車(chē)網(wǎng)，小馬購車(chē)等。

B2C模式

為了做更徹底的汽車(chē)電商，互聯(lián)網(wǎng)公司又推出了自營(yíng)B2C的模式，自己采購車(chē)源，控制定價(jià)權，甚至還宣稱(chēng)要自建提車(chē)點(diǎn)，其中的代表是易車(chē)商城和汽車(chē)之家商城的一口價(jià)。通過(guò)批量采購整車(chē)廠(chǎng)商的車(chē)源，控制定價(jià)權，實(shí)現一口價(jià)，用戶(hù)在線(xiàn)上交少量訂金鎖定車(chē)源，去平臺合作的線(xiàn)下4S店渠道進(jìn)行交車(chē)服務(wù)。這個(gè)模式看起來(lái)是汽車(chē)電商的終極閉環(huán)了，但是實(shí)際情況是，整車(chē)廠(chǎng)為了照顧經(jīng)銷(xiāo)商體系的利益，出售的往往是庫存車(chē)和滯銷(xiāo)車(chē)，再者售車(chē)環(huán)節本身很難掙錢(qián)，平臺沒(méi)法巨量補貼在線(xiàn)上形成真正有殺傷力的價(jià)格來(lái)吸引用戶(hù)。

3、汽車(chē)電商沒(méi)有發(fā)展起來(lái)的原因

從電商的信息流、物流、資金流等核心要素方面來(lái)說(shuō)，理論上汽車(chē)電商是可以成立的。拿最后的自營(yíng)B2C電商模式舉例，在線(xiàn)上呈現車(chē)源、價(jià)格、庫存等信息流，在線(xiàn)上收取訂金甚至全款形成資金流（只要價(jià)格有足夠優(yōu)勢，線(xiàn)上全款也不是沒(méi)可能），自建物流交付點(diǎn)或者利用第三方物流交付點(diǎn)進(jìn)行交車(chē)服務(wù)。

核心原因在于，整車(chē)廠(chǎng)商和4S店體系是一家人，整車(chē)廠(chǎng)商投入巨大資金打造4S店體系，依賴(lài)4S店體系來(lái)完成銷(xiāo)售KPI，是親爹和親兒子的關(guān)系，絕對的利益共同體，怎么可能讓外人電商平臺來(lái)顛覆？另外，很多電商平臺是垂直汽車(chē)媒體起家，傳統業(yè)務(wù)還非常依賴(lài)整車(chē)廠(chǎng)商的品牌廣告和4S店的銷(xiāo)售線(xiàn)索收入，做電商總有點(diǎn)投鼠忌器。再者，4S店賣(mài)車(chē)都不怎么掙錢(qián)了，高價(jià)低頻的汽車(chē)電商平臺流量成本也不低，怎么掙錢(qián)？

除非整車(chē)廠(chǎng)商拋棄4S店銷(xiāo)售體系，自己搭建線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺，類(lèi)似Tesla那樣，才有可能實(shí)現真正意義上的汽車(chē)電商。其他的新能源汽車(chē)品牌比如蔚來(lái)汽車(chē)，未來(lái)很大概率也是走這樣的方式。

閑扯這么多汽車(chē)電商，只是為了說(shuō)明原本寄希望依托于汽車(chē)電商作為支付手段的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融，最終沒(méi)能如愿。

三、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式二：搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融平臺

汽車(chē)電商沒(méi)走順，但是汽車(chē)金融是掙錢(qián)的，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司還在探索互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融的模式，嘗試直接搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融平臺。這里分析一下市場(chǎng)的幾個(gè)主要玩家。

1、阿里車(chē)秒貸

阿里汽車(chē)事業(yè)部成立于15年4月，剛剛開(kāi)始的時(shí)候發(fā)力整車(chē)電商，因為本文之前提到的原因，到今年把重點(diǎn)轉移到了汽車(chē)金融和車(chē)主服務(wù)。去年推出了車(chē)秒貸，主要的模式是搭建平臺，和汽車(chē)廠(chǎng)商以及金融公司合作，利用螞蟻金服的大數據評分系統提供相關(guān)風(fēng)控能力。用戶(hù)選定車(chē)型后，在線(xiàn)申請貸款，短則幾分鐘，長(cháng)則幾個(gè)小時(shí)獲得審批結果短信，通過(guò)后拿著(zhù)短信上面的核銷(xiāo)碼可以到4S店去進(jìn)行買(mǎi)車(chē)流程。

雖然螞蟻金服的大數據評分系統覆蓋的用戶(hù)不是足夠多，很多資質(zhì)狀況不錯的用戶(hù)沒(méi)有通過(guò)線(xiàn)上審批，合作的汽車(chē)廠(chǎng)商和車(chē)型也不夠多，至今才幾十款車(chē)型。但是能夠某種程度上可以簡(jiǎn)化審批的過(guò)程，避免用戶(hù)線(xiàn)下提供繁瑣的材料和漫長(cháng)的等待，還是取得了一些突破。不過(guò)還是有明顯的硬傷：

阿里想推廣大數據風(fēng)控能力，卻讓合作金融機構放款，而且不提供擔保兜底，這本身很矛盾。為了用戶(hù)體驗，前期和創(chuàng )富融資租賃合作的時(shí)候，還要求做無(wú)抵押貸款，把風(fēng)險全推給金融機構，導致一些線(xiàn)上審批通過(guò)的用戶(hù)到線(xiàn)下可能還得走一遍合作機構的審批流程，用戶(hù)體驗可想而知。

阿里線(xiàn)下把控能力非常弱。阿里和汽車(chē)廠(chǎng)商合作，通過(guò)廠(chǎng)商然后把流程推到4S店，殊不知汽車(chē)廠(chǎng)商對4S店的把控能力并不強，尤其是金融這種業(yè)務(wù)，很多4S店明面上宣傳廠(chǎng)商金融的產(chǎn)品，暗地里狂推自己合作的商業(yè)銀行產(chǎn)品。更何況阿里在線(xiàn)上還宣稱(chēng)0手續費，想把本屬于4S店的蛋糕讓給用戶(hù)，這就導致店里對車(chē)秒貸“不清楚”“產(chǎn)品利率高”“辦理不方便”的說(shuō)辭，飛單很?chē)乐亍?/p>

2、優(yōu)信二手車(chē)金融

去年二手車(chē)電商的燒錢(qián)大戰，讓瓜子、人人、優(yōu)信家喻戶(hù)曉，同時(shí)這幾家把二手車(chē)電商行業(yè)不掙錢(qián)的真理再證明了一次，優(yōu)信知道金融掙錢(qián)，提前布局了二手車(chē)金融。

優(yōu)信剛剛開(kāi)始以“半價(jià)二手車(chē)”的概念切入，本質(zhì)上是融資租賃的5050產(chǎn)品（首付50%，尾款再付50%），但是更易于理解。而且拉著(zhù)微眾銀行一起玩，一方面利用微眾的資金（雖然貴了一點(diǎn)），另一方面利用微眾的大數據風(fēng)控和查央行征信的能力。

用戶(hù)在線(xiàn)上實(shí)名認證，輸入銀行卡號，勾選同意查詢(xún)央行征信，優(yōu)信會(huì )在一小時(shí)左右給出審批結果，通過(guò)的話(huà)可以用于線(xiàn)下購買(mǎi)支持金融方式的車(chē)源，而且不受車(chē)價(jià)及車(chē)型的限定，這種支持金融的車(chē)價(jià)在5W到65W之間。這相對于傳統汽車(chē)金融的人＋車(chē)這樣的風(fēng)控模式來(lái)說(shuō)無(wú)疑是比較大的創(chuàng )新。優(yōu)信的局限性在于：

僅限于自營(yíng)的金融產(chǎn)品，不是平臺模式，而且成本相對于其他融資租賃并沒(méi)有優(yōu)勢，更不用說(shuō)跟銀行和汽車(chē)金融公司的產(chǎn)品比。

只有幾款金融產(chǎn)品，沒(méi)有針對于用戶(hù)資質(zhì)分層匹配不同利率的產(chǎn)品。如果你是優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)，也許做平安銀行是更好的選擇，優(yōu)信利用用戶(hù)不專(zhuān)業(yè)、信息不對稱(chēng)的特點(diǎn)，沒(méi)能為用戶(hù)做出更好的選擇。

3、易鑫車(chē)貸（易車(chē)旗下）、汽車(chē)之家和太平洋汽車(chē)金融平臺

易車(chē)在幾年前布局汽車(chē)電商的同時(shí)，很早就看到了汽車(chē)金融的廣闊市場(chǎng)，一方面做連接用戶(hù)和金融公司的汽車(chē)金融平臺，一方面布局線(xiàn)下的融資租賃業(yè)務(wù)，累計放貸規模也有小幾百億。

易鑫最初的汽車(chē)金融平臺，主要是把用戶(hù)的貸款需求直接匹配給金融公司，本質(zhì)上是流量生意。雖然模式做的很輕，但是由于金融機構服務(wù)能力參差不齊，平臺無(wú)法把控線(xiàn)下，用戶(hù)體驗差，另外現在流量成本高企，這也不是可持續的商業(yè)模式。（太平洋汽車(chē)金融平臺在這個(gè)流量生意上也沒(méi)有成功走出來(lái)。汽車(chē)之家被平安收購后，戰略還不是特別清晰。）

后期易鑫平臺在線(xiàn)上除了主打自營(yíng)的金融產(chǎn)品之外，也加深和其他金融公司的合作，做聯(lián)合放款、聯(lián)合風(fēng)控、為其他金融公司做擔保兜底等業(yè)務(wù)，而不是簡(jiǎn)單上線(xiàn)第三方金融產(chǎn)品并導流。為了加強線(xiàn)下用戶(hù)體驗、把控成交、提高成交轉化率，也建立了龐大的電話(huà)客服中心和區域銷(xiāo)售落地團隊。騰訊京東的股東背景，讓其大數據應用具有想象空間。

但是，現在并沒(méi)有特別成熟的針對于線(xiàn)上用戶(hù)的大數據在線(xiàn)審批授信機制，沒(méi)法在線(xiàn)上提前鎖定用戶(hù)，用戶(hù)尚處在初級意向中，導致最終成交轉化率偏低。

以上幾家都各有特點(diǎn)，但是都存在不足，并沒(méi)有走出真正的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式。以下從用戶(hù)需求的角度出發(fā)，暢想一下理想的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式。

四、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式暢想

最理想的模式是等汽車(chē)電商真正發(fā)展起來(lái)后，用戶(hù)線(xiàn)上購車(chē)時(shí)直接做審批，后續用戶(hù)在平臺上還月供，和用白條買(mǎi)個(gè)手機一樣。但看汽車(chē)電商的發(fā)展現狀，這條路很漫長(cháng)。

如果不依賴(lài)于汽車(chē)電商建立互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式，從用戶(hù)的角度出發(fā)，能否解決以下問(wèn)題是關(guān)鍵：

1、我能不能貸款（理論上，任何人都應該能貸到款，風(fēng)險高可以匹配利率高的產(chǎn)品）

2、在我能做的貸款產(chǎn)品之中找一個(gè)適合我的并且利率公允的產(chǎn)品（不一定是最便宜的）

3、整個(gè)過(guò)程很方便，包括線(xiàn)上和線(xiàn)下

為了解決上述問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融模式需要有以下要點(diǎn)：

1、首先應該是一個(gè)平臺

汽車(chē)金融領(lǐng)域幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，線(xiàn)上就算未來(lái)幾千億，哪家都沒(méi)有這樣的資金量來(lái)滿(mǎn)足需求。另外，如果不是平臺沒(méi)有足夠豐富的產(chǎn)品的話(huà)，就解決不了問(wèn)題1，也沒(méi)法去給各層級的用戶(hù)匹配適合的利率公允的產(chǎn)品，所以也解決不了問(wèn)題2。優(yōu)信就面臨這個(gè)問(wèn)題。

2、以授信為目的，而不是收集銷(xiāo)售線(xiàn)索為導向

這個(gè)模式既然不依賴(lài)汽車(chē)電商，用戶(hù)還得在線(xiàn)下買(mǎi)車(chē)，就避免不了很多用戶(hù)只是在初級意向之中，如果以收集銷(xiāo)售線(xiàn)索為導向，無(wú)疑會(huì )產(chǎn)生很多無(wú)效的線(xiàn)索浪費跟進(jìn)的人力物力。舉個(gè)例子，一個(gè)在駕考期間的用戶(hù)，如果在線(xiàn)上提交線(xiàn)索，線(xiàn)下服務(wù)人員跟進(jìn)的時(shí)候短期肯定是無(wú)效、浪費人力的，如果只是給他授信的話(huà)，也可以提前鎖定一個(gè)潛在用戶(hù)。當然，這個(gè)審批授信過(guò)程必須在線(xiàn)上完成，這對大數據評分系統和直連央行征信系統都有較高要求。

3、審批授信以用戶(hù)為中心，弱化車(chē)型車(chē)款的因素

現在一般汽車(chē)金融機構做審批的時(shí)候，都是人＋車(chē)，不僅需要人的信息，還是需要知道確切的車(chē)型車(chē)款和車(chē)價(jià)。如果換一個(gè)同等價(jià)格的其他車(chē)型車(chē)款，需要重新走審批流程，用戶(hù)體驗差。以用戶(hù)為中心的授信就相當于是汽車(chē)領(lǐng)域的信用卡，只要不超過(guò)相關(guān)額度和一定期限，隨便買(mǎi)什么車(chē)。正如優(yōu)信，只要通過(guò)了他的付一半審批，在50天的期限內，都可以用于購買(mǎi)任何支持付一半的車(chē)源。這給平臺的汽車(chē)金融風(fēng)控模型提出了挑戰。

4、平臺需要輸出風(fēng)控能力，需要給第三方金融產(chǎn)品某種程度的擔保兜底功能

實(shí)際上現有的很多的汽車(chē)金融機構的審批還是傳統的人＋車(chē)的方式，如果要把這類(lèi)第三方金融產(chǎn)品納入到平臺來(lái)，勢必要輸出平臺統一的風(fēng)控能力，并且給第三方金融產(chǎn)品提供某種程度的擔保兜底功能，否則會(huì )遇到上面說(shuō)的阿里車(chē)秒貸的問(wèn)題。

5、做風(fēng)險定價(jià)，針對不同資質(zhì)的用戶(hù)匹配利率公允的產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)是為了消除信息不對稱(chēng)，如果利用用戶(hù)不夠專(zhuān)業(yè)、信息不對稱(chēng)而匹配給用戶(hù)貴的產(chǎn)品或者對平臺有利的產(chǎn)品，遲早是殺雞取卵，得不償失的，魏則西就是個(gè)例子。比如有廠(chǎng)商貼息的產(chǎn)品，即使在線(xiàn)上給用戶(hù)匹配了無(wú)貼息的產(chǎn)品，線(xiàn)下也很容易被飛單。高風(fēng)險高溢價(jià)，普通用戶(hù)能接受這樣的道理。比如美國的P2P Lending Club會(huì )把借款進(jìn)行從A到G的風(fēng)險評級，A的風(fēng)險最小，利率也最低，G的風(fēng)險最高，利率也最高。

6、加強線(xiàn)下的把控能力

用戶(hù)在線(xiàn)上匹配了合適的利率公允的產(chǎn)品、并獲得授信后，可以分配給用戶(hù)一對一的平臺金融顧問(wèn)。一方面建立聯(lián)系答疑解惑，另一方面在用戶(hù)決定購車(chē)的時(shí)候，可以跟進(jìn)介入整個(gè)交易過(guò)程，增加用戶(hù)體驗的同時(shí)避免飛單。

另外，和線(xiàn)下的4S店或者SP進(jìn)行合作，把平臺做成給合作方用的SaaS系統，一方面讓線(xiàn)下渠道的用戶(hù)也可以匹配產(chǎn)品做在線(xiàn)審批（類(lèi)似于美國的Dealertrack，幫4S店對接各種金融產(chǎn)品），另外一方面對接線(xiàn)上渠道已經(jīng)獲得授信的用戶(hù)。

7、貸后管理放在線(xiàn)上來(lái)做

未來(lái)每個(gè)月的還款，鼓勵用戶(hù)在線(xiàn)上完成，提高了平臺的粘性，也方便了用戶(hù)。

暢想一下用戶(hù)的使用場(chǎng)景，在線(xiàn)上匹配了合適的金融產(chǎn)品、獲得了授信，可以隨時(shí)和平臺的金融顧問(wèn)交流，確定要買(mǎi)車(chē)的時(shí)候走進(jìn)4S店，店里面有合作方拿著(zhù)對應的SaaS系統進(jìn)行授信的確認，支付首付款后便可進(jìn)行提車(chē)流程。

雖然比較理想，但現實(shí)中還需要解決很多問(wèn)題，如何做用戶(hù)的風(fēng)險評級、風(fēng)險定價(jià)，如何調整優(yōu)化傳統汽車(chē)金融風(fēng)控模型，如何吸引更多的第三方金融產(chǎn)品入駐，如何和線(xiàn)下落地方進(jìn)行深度合作和合理的利益分配等。

路漫漫，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融才剛剛起航。